極智• 互聯—博世開啟最佳實踐新紀元

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博世開啟安防最佳實踐新紀元

2014 年對於博世來說又是豐收的一年,不僅在中國市場取得了持續性的增長,還在國內南水北調、上海中心、平安城市等項目中發揮其安防整體解決方案供應商的雄厚實力。外商要在中國取得成功,博世認為有三句話必須牢記:第一、聽黨的話,緊跟政府。外企若想真正融入到中國市場,就要把握中國政府的投資方向,並滿足本土安防技術規範要求。第二、貼近用戶,接地氣。全方位滿足客戶需求,從產品設計到方案應用讓客戶滿意。第三,保持學習心態,廣交朋友。外商的成功離不開合作夥伴的共同努力,合作夥伴是外商應對市場做出快速反應、響應用戶需求的根本。

作為全球領先的安防及通訊產品解決方案供應商,博世產品的品質和系統的穩定性在業內一直是首屈一指。自2008 年1 月博世安防通訊系統在中國珠海建成全球最大的製造中心以來,博世一如既往地保持著對中國市場的高度責任和熱忱。博世安防通訊一方面通過覆蓋全國的營銷網絡及高資質的合作夥伴,確保向廣大中國客戶提供優質產品和高效服務; 另一方面博世一直保持著對市場的敬畏之心,不斷地向用戶和合作夥伴學習,及時響應中國市場的變化。

發力中端市場,廣交朋友,服務合作夥伴

安防行業經歷高速增長後,目前正趨於平緩增長,一些粗放型的企業缺乏技術研發實力和商業模式的創新,在失去暴利增長後也失去了方向,終而走向消亡。雖然安防市場整體發展趨於平緩,但新興的行業市場中湧現了新的需求和商機,這是前所未有的新機遇:一則在政府的發展報告中,關鍵設施如機場、高速公路的投入繼續處於上升階段,安防仍是關鍵設施項目的剛性需求; 二則安防在醫療、文博體等新興領域的應用方興未艾; 三則國內三、四線城市對安防的需求正蒸蒸日上; 四則云技術和民用安防市場的興起,讓安防行業看到另一片藍海。

博世在2014 年的安防行業中取得驕人的成績後,對目前中國市場所表現出的生機與活力充滿樂觀和期待,而在上述市場發展趨勢下,博世憑藉自身的產品與解決方案優勢逐步發力中端市場。 “博世要做真正符合中端主流市場需求的產品,而不能總保持質量優秀的口碑卻價格'高高在上',我們要推出滿足用戶預算且具有市場競爭力的產品。”付云平分析,“產品方案好,但價格貴會讓市場無法承受,這也與博世的發展策略背道相馳,進入中端主流市場是博世繼續保持市場競爭力的保證。”

在競爭下,近期國內外眾多安防廠商開始併購集成商,從單純的產品提供廠商轉變成綜合整體解決方案商,這些調整,讓不少集成商產生疑惑——產品供應商會是敵人嗎? 對於這樣的現象,付云平表示:“博世的角色仍然是產品供應商,沒有計劃去做工程或者集成。我們仍以'廣交朋友'為發展的重要方向,為代理商、集成商、設計院、用戶提供支持服務。”為了更好地服務好他們,博世在今年成立了行業解決方案支持部,與其他廠商大肆併購的意圖相反,這個部門的建立重在為廣大集成商、合作夥伴提供服務,提高他們的工作效率。

區別於一般的產品供應商純粹為推廣自身的產品而做服務,博世更傾向於憑藉產品、應用的經驗,滿足客戶真實的需求,為客戶提供他們需要的方案。付云平認為:“成熟的行業生態發展,應是各自分工,專注於各自擅長的領域,這是博世自身的理念,做自己擅長的事情,產品的研發是我們的長處,而滿足客戶需求做好我們的服務是根本。無論是集成商還是產品供應商,恪守各自專注的領域才是維持行業生態平衡的關鍵。”

產品創新、全方位定制解決方案與服務支持團隊,“三張王牌”服務行業客戶

近兩年來,中國本土安防廠商的崛起,讓外商在安防行業一統天下的局勢逐漸被打破,外商在中國面臨著前所未有的強大衝擊。付云平認為:“目前安防市場仍然商機無限,無論是外商還是本土廠商,需要的是根據自身產品的特點和定位鎖定相應的細分市場。”而博世將繼續打造高品質穩定的產品和一體化解決方案,以高品質和服務來應對市場的變化。

在產品的創新上,博世永遠不落後於人。業內率先推出4K 攝像機實現超高清體驗,鷹視系列全景攝像機,行業領先的星光級低照度攝像機、防盜報警B 系列IP 產品, 基於安卓平台的DCN-M 系列多媒體會議系統等都讓博世足以傲視群雄。但博世自身明白,企業如果仍想更上一層樓,深入了解客戶的應用需求是不可迴避的。

在行業應用逐漸深入的今天,用戶的需求也日益多樣化,滿足用戶,提供貼心的產品服務是許多企業對外宣傳的承諾,但因自身企業的發展策略,給予用戶的體會深度卻渾然不同。博世為聽取客戶的實際需求,兵分兩路實現與用戶面對面地溝通:一方面博世的客戶服務團隊到垂直行業的細分領域如能源、製造業、金融、機場等施工現場實地考察,收集用戶需求的反饋和檢驗產品的實用性; 另一方面博世在上海、北京建立客戶體驗中心,為用戶提供開放性的體驗。

付云平介紹:“博世體內流淌著德國傳統工藝的血液,先進技術、工藝質量、優秀的服務意識是我們的根本。建立體驗中心雖然只是我們的開始,但哪怕只領先對手一點點,我們都是充滿成就感的。”

為了全方位滿足用戶需求,與其他廠商不同,博世提供的解決方案並不強求100% 是自家的產品。 “在實際應用中,我們並不會一味強調產品必須全部是博世的。在上海中心、南水北調、雁栖湖APEC 會議等項目中,我們會用全套的博世系統滿足客戶需求。但在一些中小客戶群中,由於歷史原因等,我們會尊重客戶的需求,為客戶提供符合需求的其他產品。”付云平補充說。

博世之所以有這樣的底氣,正是由於自身的研發實力支持著他們做這樣“任性”的事情。在博世的軟件和產品中,無處不體現著開放的理念,通過博世的安防軟件平台打造的大安防系統,能將視頻監控、門禁、防盜報警、廣播會議,以及第三方的產品等無縫結合起來,讓用戶真正體驗定制化服務。

為了更好地服務行業用戶,博世行業解決方案支持部,給予代理商、集成商、設計院、最終用戶提供解決方案。行業解決方案支持部的成立讓博世有專門的精英團隊為客戶做免費的服務和諮詢,讓用戶的需求得到最大化的實現。其與產品的研發和創新實力、全方位的定制系統成為了博世“以客戶為中心”戰略的三張王牌。

極智• 互聯 盤活傳統安防

隨著安防逐漸IT 化及國內安防廠商精工製造的崛起,產品的互聯互通及產品的工業設計逐漸成為市場競爭的重頭戲。 2015 年伊始,博世安防在全球市場提出“極智• 互聯”的新主張,作為行業的領先者,在“極智”和“互聯”上的創新讓人們嘆為觀止。

極智,博世運用全球領先的技術實現極致智能體驗。 “博世結合前、後端,全方位地在智能分析功能上形成了自身產品競爭亮點。”付云平介紹,博世憑藉“智能”技術全方位滿足客戶的各類監控需求:4K 超高清實現超大場景中依舊可以看清畫面細節; 鷹視全景攝像機支持快速清晰概覽360 度場景; 星光技術協助超低照度下提供清晰全彩圖像; 智能自動曝光能在室內外光線變化環境下,始終看清畫面場景; 智能視頻分析通過預設規則捕捉可疑目標圖像; 智能追踪讓前端攝像機緊跟目標物體,全程追踪; 動態轉碼技術實現低帶寬下實現畫面的流暢傳輸。

付云平強調,“智”的理念除了體現研發實力外,更重要的是真正方便用戶並得到用戶的認可。 “華而不實的智能功能不能稱之為真正的智能,智能讓安防監控不再停留在追求高清的境界,智能功能的加入將盤活傳統視頻監控。”

互聯,博世通過安防管理平台實現對視頻監控、防盜報警、門禁控制和公共廣播的全面管理和聯動,提供最完善的安全防護。 “互聯互通,是我們整個博世一直重視的問題,汽車要基於互聯網基礎,工業4.0 要基於IP 平台,而安防更是要強調互聯互通。”對於互聯,博世的三步策略極為精妙。首先博世緊緊圍繞著IP 打造產品,讓視頻監控、防盜報警、廣播系統等產品互聯互通成為可能; 其次博世作為行業多項標準的製定者,無論ONVIF 還是OMNEO,都打破傳統跨品牌操作的壁壘,確保全球標準與中國標准在技術上實現互聯; 最後博世開發的強大軟件系統和集成平台的開放性,將門禁、報警、視頻、廣播等產品無縫連接起來,並兼容支持第三方產品的整合。

極速前行 科技成就生活之美

為了徹底擺脫業內人士對於外商高不可攀的傳統印象,博世從自身團隊建設開始進行戰略調整,前端人員負責深入基層,走到一線與終端用戶進行溝通,掌握行業需求,成為專家; 支持部門拓寬渠道合作及產品覆蓋面,配合前端做更貼心的服務; 後端研發團隊發揮博世集團深厚的研發實力支撐團隊的整體運轉。 “博世一方面將以提升產品競爭力、拓展行業市場、加強渠道合作、拓寬市場覆蓋面全方位打通中端主流市場; 另一方面將加強我們的團隊,讓他們成為各自負責的領域專家,全方位立體式提升我們的綜合競爭力。”

中國市場從未停止過整合洗牌,2015 年甚至以後,安防市場競爭的激烈性是毋須質疑的,而機會便在細分市場的增長與用戶對應用新的需求上,這給有技術實力和品牌底蘊的公司提供發展的機會。博世踐行“科技成就生活之美”的承諾。圍繞這一承諾,博世將進一步“極速”前行。

對話付云平:

  • 專註解決方案與優質服務提供
  • 積極響應中國市場需求

Q: 外商的產品品質無可挑剔,但是價格卻讓人望而卻步,博世逐漸深入中端市場,如何去解決價格差距?

A: 博世進入中端主流市場的目的之一,就是要做真正符合中端市場需求的產品,而不能總保持質量優秀而“高高在上”的風格,我們要推出滿足用戶預算且具有市場競爭力的產品,保障客戶的投資回報率. 在保持業界最仰慕的博世質量管理系統和質量標準的前提下, 採用更加優化的產品設計理念和供應鏈管理系統, 降低產品成本和價格, 讓更多用戶和項目用得起博世產品; 另外一方面,用戶是越來越專業的,在單純硬件價格對比之外,他們還會考慮硬件之外的整個系統的造價,在IP 攝像機之外,軟件、存儲的配套設備也是他們考慮的範圍。我們站在用戶的角度考慮,博世產品配有動態轉碼技術,產生很低的碼流和存儲佔用,為用戶提供更低的系統成本。

Q:剛剛體驗了博世客戶體驗中心帶給我們嘆為觀止的感受,未來這樣的體驗中心會進一步推廣嗎?

A: 博世建立客戶體驗中心是我們服務用戶的重要的一步,我們希望將這樣的體驗中心推廣到更多的領域。下一步,我們的體驗中心會改善目前平台化的階段,根據用戶需求,讓更多有特色的行業解決方案可以呈現。我們體驗中心的主旨是滿足客戶需求而不是銷售產品,目前我們在上海和北京已開設客戶體驗中心,未來我們甚至開始設想如何把我們的解決方案“送上門”去讓用戶體驗。

Q:在提供專業產品和積極響應中國市場方面博世做得相當讓人欽佩,請問博世作為百年老牌是如何做到的?

A :博世在中國的研發投入和本土製造確實是我們積極響應中國市場的舉措,但其中可定制化與系統的靈活性在這其中扮演了重要的角色。比如博世在推出具有競爭力的全球性軟件平台產品BVMS 的同時,我們在中國也推出本土化研發產品BIG 軟件管理平台,滿足本土用戶需求,且具有強大的開放性。因為是本地團隊研發的產品,十分吻合本土市場需求。在全球產品與本土產品的緊密配合下,積極地響應中國市場需求。

Q: 我們看到博世在安防業務上有了顯著的增長,博世是如何成功貫徹本土化策略?

A :博世的本土化策略落地還只是剛剛開始,還有很多地方有待完善。行業的競爭是個長跑的過程,最終能勝出憑藉的是研發實力、提供解決方案的實力、做好客戶體驗的實力等。第一我們背靠強大的博世集團,從技術研發、財務, 製造, 供應鏈, 人才培養等方面,我們的資源都遠遠勝於他人。第二我們本身是定位很清晰的企業,我們追求質量、服務,技術領先。無論在智能視頻分析還是動態轉碼技術,都是在我們長期積累的技術底蘊上產出的結晶。第三是我們的本土化,我們對市場存有敬畏之心,我們願意跟用戶、合作夥伴去學習,確保我們的產品是接地氣的,及時響應中國市場的變化,包括國家和地方安防規範標準的變化。第四博世擁有一__個熱情、願意全心全意去服務的團隊,讓我們的產品和方案更接地氣,這是近兩年來我們取得進展的重要因素。這是個長跑的過程,我們去年取得了不錯的成績,視頻監控、防盜報警在中國市場都取得了領先的成績,但是我們仍然相信可以做得更好。

Q:在國內廠商收購集成商的環境下,博世的定位是什麼?是否會和集成商形成競爭關係?

A :成熟的行業生態發展,應該各自分工,專注於各自的領域,這是博世自身的理念。博世做自己擅長的事情,產品的研發是我們的長處,而滿足客戶需求做好我們的服務是根本。博世一直恪守自身產品供應商的定位,未來沒有任何轉型工程商或集成商的計劃。博世結合自身在產品、服務客戶與合作夥伴的經驗,為集成商、用戶提供專業的服務,旨在幫助他們提高工作效率,做更好的服務。因此,廣交朋友和服務用戶是博世的理念。

Q:有些廠商認為只有通過不斷教育客戶,才能讓客戶真正了解產品,對於與客戶的溝通交流,您認同嗎?

A“: 教育客戶”這樣的字眼不存在於博世的價值觀體系中,我們更深刻感受到的是客戶在教育我們,我認為與客戶的溝通更像是“學習”。尤其在中國市場,用戶越來越資深和專業,而比廠商更懂得用戶需求的往往是諮詢公司、設計院、集成商。博世作為產品供應商來講,願意去分享我們最新的研發產品,與客戶進行交流,在客戶建議中改進我們的產品和解決方案,使我們雙方都能獲得收益。

Q:在博世的體驗中心中有智能家居產品的呈現,對於民用市場的發展,博世有什麼想法?

A: 民用市場毫無疑問是現在的熱門話題,未來具有龐大的市場空間。從整個博世集團的角度看,我們在民用市場具有穩固的根基,比如說博世家電、熱力、汽車、報警等已經在民用市場開始發力,博世集團總部也戰略性地決定進入智能家居市場, 並與思科,ABB 等業界領先企業成立合資企業打造智能家居系統的基礎接口平台和協議。博世想進一步強化在智能家居的競爭力,而我們的智能家居業務過去兩年在中國的成長速度是非常快的:一方面,博世在智能家居領域具有豐富的產品資源,從傳感器、報警探測,到監控、通訊等; 另一方面,我們在全球研發團隊之外,建立了中國本土化的研發團隊。

Q:行業即將進入拉鋸戰,作為外商在中國取得如此驕人的成績,從博世的角度而言,2015 年安防市場將出現怎樣的變化?

A: 無論對於外商還是本土企業而言,2015 年的安防市場仍然頗具吸引力。首先,市場的增長雖然趨於平緩,但細分市場中湧現的商機讓人看到了不少的增長機會; 其次,用戶的應用需求越來越高,意味著專業的廠商能贏得的市場份額將越來越大, 安防行業日漸加速的整合態勢也會加速淘汰實力不濟的玩家從而導致強者恆強; 最後IP 化導致的安防行業逐漸IT 化,與IT 廠商的結盟,物聯網、雲服務技術的融入,以及民用市場的興起,讓安防市場激發出許多新的機會。我本人是IT 背景,我們的團隊最近幾年也培養和招募了很多IT 人才, 所以我們在這方面也有一定的優勢。在中國市場我們也會強調產品的“雲”功能。一方面國內廠商在做國際擴張,國際廠商加大在中國的推廣,這意味著市場的競爭逐漸國際化; 另一方面行業的競爭焦點逐漸從單純產品價格轉向全球範圍內的綜合實力,誰能真正提供滿足用戶需求的產品,誰就能贏得市場。博世120 多年的持續成功歷史使我們有底氣贏得這場長跑競賽。

(此稿件來自《A&S安全自動化》雜誌3月刊)